ARTICULOS

Análisis de las características psicométricas y estructura factorial del "Cuestionario de Actitudes hacia la Negociación (CAN)

Dámaso RODRIGUEZ (*) y Gonzalo SERRANO(**)

ABSTRACT

PALABRAS CLAVE

KEY WORDS

METODO

Construcción del Instrumento

Muestra

RESULTADOS Y DISCUSION

I. Estructura factorial emergente de la versión definitiva del CAN

II. Fiabilidad del CAN en su versión definitiva

III. Consideraciones sobre la Validez de contenido del CAN

REFERENCIAS

ANEXO: CUESTIONARIO DE ACTITUDES HACIA LA NEGOCIACION (CAN)

En este artículo se presenta un instrumento de evaluación de la actitud que los negociadores mantienen hacia la negociación como un proceso apropiado para la resolución de conflictos, el "Cuestionario de Actitudes hacia la Negociación " (CAN).

Además de establecer un diagnóstico de la estructura actitudinal existente entre las partes en conflicto, el CAN permite también evaluar el clima negociador, hacer pronósticos sobre el desarrollo de la interacción y dotarse de mecanismos de intervención adecuados.

Se constata una adecuación empírica de los factores resultantes del estudio, llevado o cabo al administrar el CAN a una muestra de 82 negociadores eficaces, respecto o las dimensiones teóricas propuestas en el modelo de Walton y McKersie (1965) y a las recomendaciones sobre el empleo de tácticas y estrategias dimanadas del modelo de Pruitt (1983). Asimismo, se evidencia una alta consistencia interna (a =.88) y fiabilidad (r =.73).

This paper presents a device to measure the attitude supported by negotiators towards negotiation as on oppropiote process for conflict management, the "Cuestionario de Actitudes hacia lo Negociación " (CAN).

In addition to setting up a diagnosis of the attitudinal structure between the parts, CAN allows us to measure the negotiating climate, to make predictions obout the development of interaction and to endow us with appropiate mechanisms of intervention.

It shows an empirical fitness of the resulting factors of the study, carried out running the CAN with 82 effective negotiators, with regard to theoretical dimensions proposed in Walton & McKersie's model (1965) and to the recommendations about the use of strategies and tactics stemmed from Pruitt's model (1983). It also proves a high internal consistency (a = . 88) and reliability (r = .73).

Actitudes. Conflicto. Negociación. Mediación. Arbitraje.

Attitude. Conflict. Negotiation. Mediation. Arbitration.

La importancia de las predisposiciones actitudinales de un negociador, como variables moduladoras de su conducta en el proceso de negociación, podría ilustrarse por los resultados de un estudio llevado a cabo por Krauss (1966), quién encontró que el efecto de las actitudes personales de un individuo hacia su oponente era más fuerte que el de la estructura del paradigma de negociación utilizado, a la hora de determinar la conducta de negociación, siempre que las actitudes se hallasen fuertemente sostenidas por la autoestima.

Diversos autores, interesados en el estudio del conflicto y sus mecanismos de resolución, han tratado de considerar en sus investigaciones una serie de variables de personalidad relacionadas con las tendencias actitudinales del negociador. Incluirían, entre otras, la Confianza Generalizada (Benton y cols., 1969; Schlenker y cols., 1973; Shure y Meeker, 1965; Tedeschi y cols., 1968, 1969; Uejio y Wrightsman, 1967 y Wrightsman, 1966), el Autoritarismo (Ashmore, 1969; Berkowitz, 1968; Bixenstine y O'Reilly, 1966; Deutsch, 1960; Driver, 1965; Friedell, 1968; Hermann y Kogan, 1977; Kelley y Stahelski, 1970; Slack y Cook, 1973; Smith, 1967; Wrightsman, 1966), el Maquiavelismo (Christie y Geis, 1970; Edelstein, 1966; Geis, 1964, 1965; Geis y cols., 1970; Lake, 1967; Lowe, 1966; O'Brien, 1970; Rubin y Brown, 1975; Teger, 1970; Uejio y Wrightsman, 1967; Waln1in, 1967; Wiley, 1969), y la Conciliación-beligerancia (Ashmore 1969; Guetzkow y cols., 1960; Hermann y Kogan, 1977; Shure y Meeker, 1967; Tedeschi y cols., 1969; Wrightsman, 1966).

A pesar de la importancia atribuida a las actitudes mantenidas por los negociadores hacia el proceso en el que toman parte, así como hacia las personas incluidas en el mismo, no hemos encontrado, en la literatura al respecto, ningún cuestionario que evaluara tales aspectos de un modo satisfactorio. Es por ello que hemos creído necesario abordar la creación de un instrumento de medida de la actitud que los negociadores mantienen hacia la negociación como un proceso apropiado para la resolución de conflictos.

Para la elaboración de dicho instrumento, nos hemos basado en el modelo propuesto por Walton y McKersie (1965) para quienes: "las actitudes y las estructuras de las relaciones desempeñan un importante papel en la negociación colectiva" (pág. 184). Inspirándose en una clasificación de Selekman y cols. (1958), estos autores distinguen cinco posibles estructuras de relaciones entre las partes. Cada uno de estos tipos de relaciones se definiría en base a cuatro dimensiones actitudinales:

1. La orientación motivacional. que puede oscilar desde las tendencias extremadamente competitivas, orientadas a la aniquilación o debilitamiento de la otra parte, hasta las más cooperativos, tendentes a ayudar o a preservar al otro. En los niveles intermedios de dicha dimensión, encontraríamos las actitudes orientadas de modo individualista, sin mostrar ningún interés por la otra parte.

2. los actitudes frente o la legitimidad de la contraparte, de sus objetivos y de sus vías de acción: que va desde una negación total de lo legitimidad de la contraparte hasta un reconocimiento total y manifiesto de dicha legitimidad. En los estadios intermedios de esta dimensión, se encontrarían las actitudes referentes a una aceptación a regañadientes de la legitimidad del otro y las referentes a una aceptación del "statu quo".

3. El nivel de confianza en el otro: que oscila entre una desconfianza extremo y una confianza total en la otra porte. En los puntos intermedios de esta dimensión hallaríamos los niveles de desconfianza moderada y confianza limitado.

4. La actitud emocional respecto del otro: es decir, los sentimientos de cordialidad o de hostilidad hacia la otra parte. Sus puntos más extremos serían: "un odio profundo hacia'' y ''una amistad cordial con'' los miembros de la contraparte. En el nivel intermedio de la dimensión hallaríamos las actitudes relacionadas con el antagonismo y la cortesía neutra.

la combinación variable de estos atributos definiría cada estructura de relaciones, tal y como se represento en la Tabla 1 .

METODO

Construcción del Instrumento

Basándonos en las cuatro dimensiones actitudinales que acabamos de referir, y obviando en el modelo la consideración de la colusión, con el objeto de lograr la unidireccionalidad en cada una de los cuatro dimensiones consideradas, hemos elaborado un conjunto de 100 preguntas (aproximadamente 25 por dimensión) tendentes a evaluar el nivel actitudinal de los negociadores en cada una de dichos dimensiones. Una vez elaboradas los preguntas, éstas fueron expuestas a la valoración de jueces expertos cuya misión era doble: (1) evaluar el grado en que cada una de ellas se adecuaba a la dimensión teórico para la que había sido propuesta; (2) eliminar aquellos ítems que no fuesen apropiados para utilizar en la población a la que va destinada la escala.

Una vez realizada la selección, el cuestionario se vio reducido a un conjunto de 34 ítems (cuyo contenido y ubicación en las dimensiones del modelo que estamos considerando se presenta en el Anexo). Estos 34 ítems, en su totalidad, conforman lo que hemos denominado "Cuestionario de Actitudes hacia la Negociación" o, más brevemente, "CAN" , De ellos, 23 están redactados en sentido negativo y 11 en sentido positivo, tal y como se especifica en el mencionado Anexo. los ítems se presentan en un formato tipo likert de cinco puntos y, por consiguiente, el rango de puntuaciones de los sujetos puede oscilar entre 34 y 170.

Muestra

La muestra estuvo compuesta por 82 sujetos pertenecientes a la población de negociadores que, en el Estado español, negocian los convenios colectivos.

El criterio básico y condición "sine qua non'' para la selección de estos sujetos consistió en que debían ser individuos que su propia organización catalogara como "negociadores eficaces", entendiendo por tal aquellos que llevasen un período de tiempo mínimo (tres años) negociando como representantes de la organización en cuestión; y que, además, obtuviesen resultados que la organización considerase como satisfactorios para sus propios intereses (cabe señalar, además, que todos los sujetos de la muestra obtuvieron puntuaciones significativamente elevados en el Cuestionario de Eficacia en la Negociación, CEN. Para más información sobre este instrumento de evaluación de la eficacia negociadora consúltense Rodriguez,1989; 1990). Puesto que la muestra procedía de varios puntos del territorio nacional (Madrid, Asturias y Galicia), se optó por utilizar únicamente representantes de las tres organizaciones laborales mayoritarias a nivel del Estado; es decir, la Unión General de Trabajadores (UGT) y Comisiones Obreras (CC.OO.) por la parte social, y la Confederación Española de Organizaciones Empresariales (CEOE) por la patronal;.

RESULTADOS Y DISCUSION

Los análisis a los que o continuación se alude han sido realizados mediante los paquetes estadísticos SPSS-X o SPSS/PC+.

I. Estructura factorial emergente de la versión definitiva del CAN

Con objeto de determinar, a nivel empírico y en una muestra de negociadores expertos, la estructura factorial del; "CAN", se llevó a cabo un Análisis Factorial de las puntuaciones obtenidas por los sujetos en los 34 ítems de dicho cuestionario. Se utilizó el Método de Componentes Principales (PC) para la extracción de los factores que conformaron la matriz factorial resultante y el Método de Rotación Varimax, para la obtención de la matriz factorial rotada. Teniendo en cuenta que sólo se computan aquellos factores cuyos autovalores (eigenvalues) han sido iguales o superiores a 1.00, se obtuvieron un total de 11 factores, los cuales explican el 70,8 % de la varianza.

Aunque los factores extraídos son 11, el valor psicológico para la interpretación de la estructura del CAN no es igual para todos ellos. Considerando que los siete primeros factores explican el 57,2 % de la varianza total, y que a partir del octavo factor ninguno de ellos explica más del 4 % de la varianza, hemos optado por reducir la discusión de la estructura factorial del CAN a los siete primeros factores de la matriz de cargas factoriales.

Los ítems que componen el Factor 1 estarían conformando una dimensión de "CONFIANZA Y FIRMEZA NEGOCIADORA ", la cual explica el 22,6 % de la varianza total. En este sentido, los ítems n.º 23, 25, 20 y 22 apuntan claramente la necesidad de que los negociadores confíen unos en otros para que los resultados de la negociación lleguen a ser satisfactorios para las partes. A su vez, los ítems n.º 2, 1, 8, 9 y 3 señalarían la necesidad de actuar de un modo firme, pero no inflexible. Esta última apreciación caería de lleno en lo que Pruitt (1983) denomina la estrategia de "firme-flexibilidad", que implica la adopción de una postura de firmeza respecto a ,los intereses básicos y flexibilidad en las propuestas para irse adecuando a las necesidades del otro y apoyando las opciones de beneficio conjunto; ello no excluye las tácticas de rivalidad, siempre que sea para defender principios básicos y neutralizar la agresión de la parte contraria, primando las acciones disuasorias sobre los ejecutivas. Según Pruitt, la flexibilidad debe conllevar, también, la preminencia de conductas de razonamiento, la búsqueda de nuevas soluciones, la preocupación real de compatibilizar los intereses de los litigantes y, muy especialmente, la apertura a la comunicación en todas sus formas.

Los ítems que conforman el Factor 2 estarían definiendo una dimensión de "LEGITIMIDAD DE LA CONTRAPARTE". Explica el 7,7 % de la varianza total. En este sentido, la aparente contradicción que se observa entre los ítems n.º 13 y 12, por una parte, y los ítems n.º 15 y 32, por otra, queda solventada si se tiene en cuenta que la legitimidad de la contraparte puede entenderse a dos niveles diferentes. Por un lado estaría la legitimidad del contrario para constituirse como parte interesada tratando de lograr sus metas y defender sus intereses en la mesa de negociación; por consiguiente, dicha legitimidad podría definirse como una "legitimidad de principios''. Por otro lado, habría que considerar la legitimidad de las propuestas, las tácticas y las estrategias concretas mantenidas por la contraparte; dicha legitimidad podría definirse como una "legitimidad de acción". Una vez establecida tal diferenciación, el factor que estamos discutiendo estaría significando una dimensión de aceptación de la legitimidad de la contraparte para sentarse a la mesa de negociación a defender sus intereses y objetivos, es decir, de la "legitimidad de principios''; pero, al mismo tiempo, un manifiesto rechazo de los posturas (propuestas, tácticas y estrategias) mantenidas por la contraparte; es decir, de la "legitimidad de acción".

Los ítems que componen el Factor 3 estarían conformando una dimensión de "OPOSICION Y RIVALIDAD" la cual explica el 7,3 % de la varianza total. Esta dimensión nos viene a recordar que estamos en una situación de conflicto entre las partes, derivada de la existencia de intereses divergentes. Ello da lugar a la aparición de actitudes de rivalidad y oposición, que tendrían su génesis en el hecho de que, para que la negociación pueda avanzar y llegar a una solución satisfactoria, cada una de las partes depende de la información que le es proporcionada por su oponente. Dicha dependencia, tal y como señala Kelley (1965), crearía dos grandes dilemas en la negociación: (1) el dilema del; "trust'' o necesidad de inferir la veracidad de lo que la otra porte expone; y, (2) el dilema de la "honestidad" o necesidad de decidir el grado de franqueza que se ha de mantener. Según Lewicki (1983), la resolución de los dos dilemas planteados por Kelley constituye la esencia de una negociación que desee alcanzar el éxito. Así pues, teniendo presente lo anteriormente señalado, y considerando el contenido de los ítems incluidos en este factor (ítems N.º 21, 27, 22, 24, 34, 16 y 33), cabe afirmar que la oposición y rivalidad de lo que aqui se está tratando no tiene que ver tanto con los contenidos de los temas que se ponen sobre la mesa de negociación, sino más bien con el modo en que el negociador ha de resolver los dilemas antes referidos.

Los ítems del; Factor 4 expresan uno dimensión de "DESCONFIANZ4 TACTICA", explicativa del; 5,8 % de la varianza total. El factor clave implícito en la definición de esta dimensión, conformado por los ítems N.º 19, 14, 4, 26, 6 y 18, haría referencia a la dicotomía "dependencia-independencia de la información" caracterizado en el problema táctico propuesto por Kelley (1965), relativo a cuánta información dar de si mismo y cuánta recibir del otro, para poder lograr los objetivos propuestos. Es decir, si se proporciona demasiado información fiable sobre uno mismo, se produce una desventaja, puesto que el oponente puede utilizar dicha información en su propio beneficio. Si la información que se proporciona es escasa o falsa, se hace difícil avanzar en el proceso de resolución del; conflicto, puesto que no se conocen los verdaderos intereses y prioridades de las partes.

Los ítems que componen el Factor 5 parecen sugerir una dimensión de "CONFLICTO", la cual explica el 5,3 % de la varianza total. Esta dimensión, integrada por los ítems N.º 17, 31 y 32, hace referencia a la naturaleza de ''relación forzada y forzosa" que se establece entre las partes que participan en el proceso de negociación, que se ven necesitadas de interactuar precisamente en base al conflicto de intereses que les enfrenta.

El Factor 6 puede entenderse como "REALISMO NEGOCIADOR", y explica el 4,4 % de la varianza total. Integrado por los ítems 30, 29, 1 y 5, establece que, por encima de otras consideraciones, la finalidad última del; proceso negociador es solucionar un conflicto, de modo que se obtengan resultados lo más positivos posible para los propios intereses, al tiempo que se cede lo mínimo necesario. Al tiempo, ese mismo "realismo negociador" hace que los sujetos distingan entre el individuo y su rol, de modo que no descarten la posibilidad de hacer amistades entre sus oponentes, al margen de las posibles interacciones más o menos duras que se puedan dar entre ellos.

El Factor 7 lo hemos denominado "EFICACIA NEGOCIADORA", y explica el 4,1 % de la varianza total. Dicha eficacia negociadora (representado por los ítems N.º 10, 5 y 2), estaría caracterizada por la utilización de determinadas estrategias de resolución del conflicto, coincidentes con las propuestas por Pruitt (1983), como las estrategias de utilización privilegiada en situaciones en las que se negocian asuntos de gran interés para las partes. En su modelo, Pruitt parte de la delimitación de las cuatro estrategias básicas que se dan en un proceso de negociación: ''resolución de problemas", "rivalidad", "flexibilidad" e "inacción". Según el autor, cuando los asuntos a negociar son importantes, las tácticas probables pasan por la rivalidad o la resolución; la negociación se endurece y el interés por los propios beneficios se agranda (ítems 5 y 2). Si se teme la aparición del conflicto o la ruptura de la negociación, es probable la disminución de la dureza y la aparición de concesiones (ítem 2). Así pues, las conductas negociadoras eficaces, tal y como las estructura este factor, deben combinar armoniosa y coherentemente la firmeza en la defensa de los intereses básicos y la flexibilidad respecto a los medios necesarios paro alcanzarlos, así como concesiones respecto a temas que no son prioritarios. Una vez más, nos volvemos a encontrar con la cuestión de la "firme-flexibilidad".

Con objeto de hacer más explícita la naturaleza de la estructura factorial obtenida en el análisis factorial de primer orden del CAN, se llevó a cabo un análisis factorial de segundo orden a partir de la matriz de correlaciones entre los factores primarios. Se obtuvo, así, una estructura factorial compuesta por tres factores con un autovalor superior a la unidad, que explican el 42,9 % de la varianza total. Los pesos factoriales de cada factor en la estructura de segundo orden, así como los varianzas explicadas por cada uno de ellos, se presentan en la Tabla 2.

Como puede observarse en la tabla, el primer factor de segundo orden (Factor I), está formado por dos factores de primer orden (el 3 y el 6), a los que hemos denominado "Oposición y rivalidad'' y "Realismo negociador''. Por consiguiente, este Factor I estaría definiendo una dimensión de "CONSCIENCIA DE QUE LA NEGOCIACION ES UNA VIA PARA RESOLVER LOS CONFLICTOS''. En este sentido, el Factor 3 de primer orden, "Oposición y rivalidad" , establece la existencia de una situación de conflicto derivado de la existencia de intereses divergentes entre las partes y centrado en la solución de los dilemas derivados de la dependencia de la información. Por otra parte, el Factor 6 de primer orden, "realismo negociador", establece que, por encima de otras consideraciones, la finalidad última del proceso negociador es solucionar un conflicto. Así pues, el Factor 1 estaría caracterizando, en último término, la aceptación del proceso negociador como un mecanismo adecuado para la resolución de los conflictos que enfrentan a las partes.

	Factor 1	Factor 2	Factor 3
Factor 1	.06	-.08	.52*
Factor 2	-.10	.22	-.48*
Factor 3	.57*	-.17	.16
Factor 4	-.14	.40*	.66*
Factor 5	-.11	.71	.00
Factor 6	.74*	.18	-.04
Factor 7	.27	.47*	-.18
%Var.Exp.	14.3	14.3	14.3

Pesos factoriales que se han tenido en cuento en la definición de los factores.

El Factor II, está formado por tres factores de primer orden (el 4, el 5 y el 7), a los que hemos denominado "Desconfianza táctica", "Conflicto" y "Eficacia negociadora". Este factor vendría a suponer una "INTERCONEXION ENTRE TACTICAS Y ESTRATEGIAS". En este sentido, el Factor 5, "conflicto", hace referencia a la naturaleza de relación "forzada y forzosa'' que se establece entre las partes que negocian, las cuales se ven necesitadas de interactuar precisamente en base al conflicto de intereses que les enfrenta. Ahora bien, la misma naturaleza de la interacción hace que ésta se articule en base a un conjunto de estrategias y tácticas caracterizadas por la "desconfianza táctica" (Factor 4) y la firme flexibilidad en la defensa de los propios intereses (Factor 7); las cuales, en este Factor II, aparecen interconectadas entre sí.

El Factor III, está formado por tres factores de primer orden (el 1, el 2 y el 4), a los que hemos denominado ''Confianza y firmeza negociadora", "legitimidad de la contraparte" y "Desconfianza táctica''. Expresaría la existencia de una dimensión de "INTERES PRIORITARIO POR EL LOGRO DE LOS PROPIOS INTERESES'', en la cual pesa negativamente el Factor 2, "legitimidad de la contraparte". El Factor vendría a significar que el objetivo prioritario de la negociación consiste en lograr los propios intereses (Factores 1 y 4); el cual se ve modulado, no obstante, por un componente de objetividad, representado por el Factor 2.

II. Fiabilidad del CAN en su versión definitiva

Para el análisis de la fiabilidad del; Cuestionario de Actitudes hacia la Negociación (CAN), se utilizaron dos de los procedimientos clásicos a tales efectos: (1) Análisis de la consistencia interna de la escala, utilizando la de Cronbach (Alfa = .88); y (2) Análisis de la fiabilidad split-half, mediante el coeficiente de Spearman-Brown (r = .73).

Como puede observarse por los resultados, la fiabilidad del cuestionario es bastante alta, tanto en uno como en otro de los coeficientes utilizados.

III. Consideraciones sobre la Validez de contenido del CAN

La validez de contenido de una prueba consiste en asegurarse de que ésta posee un conjunto representativo de ítems, adecuado a la finalidad que se pretende. Así pues, la selección de los elementos que la integran sería el único criterio para el establecimiento de la validez de contenido de la misma.

Considerando el proceso llevado a cabo para la elaboración y selección de los ítems que conforman el CAN, así como la adecuación de la estructura factorial empírica emergente de las respuestas dadas por negociadores expertos a las dimensiones teóricas propuestas por Walton y McKersie (1965), creemos estar en condiciones de garantizar la validez de contenido del cuestionario como instrumento para la evaluación de las actitudes de los negociadores hacia el proceso de negociación y sus oponentes en dicho proceso, tal y como éstos se caracterizan en el modelo de Walton y McKersie.

No obstante, somos conscientes de la necesidad de seguir avanzando en la determinación de la validez del; CAN a través de otros criterios, tales como la validez predictiva o la validez de criterio.

COMENTARIO FINAL

El CAN pretende establecer un diagnóstico del tipo de estructura actitudinal existente entre las partes en conflicto. Tanto a nivel intuitivo, como de los resultados de mucha de la investigación llevada a cabo sobre el tema, la importancia de las actitudes resulta evidente, por cuanto es razonable pensar que de ellos se sigan patrones generales de comportamiento que incidirán e influirán sobre el curso de la negociación.

Pero la estructura de actitudes no es fija para cualquier tipo de negociación, sino que va a depender del contexto, su calidad integrativa o distributiva y otras muchas variables intervinientes (comunicación, trust, etcétera).

No cabe, por tanto, hablar de un "perfil actitudinal" ideal o eficaz, al margen de las contingencias situacionales. Así, en una negociación distributiva no parece pensable, ni siquiera útil, que una parte se enfrente a la negociación desde un módulo de cooperación o colusión.

Correlativamente, y por lo que toca al CAN, obtener una puntuación alta en la escala no puede calificarse de positivo o negativo en general, sino, en todo caso, adecuado o inadecuado, en virtud de los factores concurrentes en el proceso de que se trate. Este instrumento de medida permite también evaluar el clima negociador, hacer pronósticos sobre el desarrollo de la interacción y dotarse de mecanismos de intervención. Asimismo, el CAN puede ser un buen instrumento en situaciones de mediación o arbitraje, de modo que la tercera parte interviniente tenga, de modo sencillo y rápido, una visión de conjunto de la estructura actitudinal y pueda proceder en consecuencia.

REFERENCIAS

Anexo

CUESTIONARIO DE ACTITUDES HACIA LA NEGOCIACION (CAN)

I. Orientación motivacional y actitud hacia el otro en el plano de la acción

1 . Cuanto más exiguos sean los resultados obtenidos por la otra parte, tanto mejor (I).
2. El buen negociador es aquél que consigue que se acepten todas sus condiciones, al tiempo que rechaza la mayoría de las condiciones presentadas por sus oponentes (I).
3. En una negociación, considero que he fracasado si no consigo todos los objetivos que me he propuesto (I).
4. Parte de mi misión como negociador consiste en tratar de que mis oponentes obtengan resultados mucho menos satisfactorios de lo que se proponían (I).
5. En una negociación gana el que consigue para sí todo lo que se proponía, al tiempo que cede lo menos posible (I).
6. Todo lo que la otra parte gana yo lo pierdo (I).
7. Procuro tener en cuento los intereses y los objetivos de mis oponentes.
8. Para que una negociación tenga éxito, ha de resultar satisfactoria para ambas partes.
9. En la mayor parte de las negociaciones, se puede llegar a acuerdos que satisfagan por igual los intereses de ambas partes.
10. En una negociación siempre hoy una parte que tiene que ceder en favor de la otra (I).
11. Trabajando de modo cooperativo se pueden obtener mejores resultados que si uno trata de imponer sus objetivos a la otra parte.

II. Actitudes en materia de legitimidad del otro

12. los intereses y objetivos de mis oponentes son tan legítimos como los que yo defiendo.
13. De principio, la otra parte tiene tanto derecho a que se tengan en cuenta sus exigencias como las mías propias.
14. los negociadores de la otra parte se preocupan más de sí mismos (de su imagen, de sus ambiciones personales) que de velar por los intereses de las personas a las que representan (I).
15. los negociadores de la otra parte mantienen, casi siempre, posturas ilegítimas (I).
16. Con las posturas maximalistas y desorbitadas que suelen presentar los negociadores de la otra parte, es imposible negociar (I).
17. Hemos de negociar con la otra parte porque no nos queda otro remedio, aunque sabemos que de ello no suele salir nada bueno (I).

III. Nivel de confianza

18. Cualquier negociador con un poco de experiencia sabe que la otra porte nunca dice toda la verdad (I).
19. La primera regla a seguir por un negociador es no fiarse nunca de lo que dicen sus oponentes (I).
20. Para poder llegar a unos resultados positivos en la negociación, es preciso confiar en la otra parte.
21. Lo que se dice en una mesa de negociación, tiene poco que ver con los verdaderos intereses y objetivos de las partes (I).
22. Por norma, hay que desconfiar de todo lo que diga la otra parte (I).
23. Puesto que estamos todos en el mismo carro, hemos de confiar los unos en los otros para que la negociación pueda llegar a buen término.
24. Creer en lo que dice la otra parte es exponerse a ser engañado de forma alevosa (I).
25. Para solucionar los problemas, hemos de confiar los unos en los otros.
26. Desconfiar de tu oponente es una actitud muy aconsejable, si quieres tener éxito en la negociación (I).


IV Actitud emocional respecto del otro.

27. Si no fuera porque es parte de mi función, preferiría no tener que relacionarme con gente como los representantes de la otra parte (I).
28. Los representantes de la parte sindical y empresarial, nunca podrán llegar a tratarse como amigos (I).
29. Durante las negociaciones, es posible hacer buenos amigos entre los representantes de la otra parte.
30. Si no fuera porque no resultaría "civilizado", las negociaciones colectivas acabarían a golpes (I).
31. Sólo porque una persona actúe como mi oponente en una mesa de negociación, no lo considero como razón suficiente para descartarlo como amigo.
32. El tipo de sentimiento que me producen los representantes de la otra parte podría definirse como una aversión profunda (I).
33. Debido a sus actuaciones en las negociaciones en las que he participado, los representantes de la otra parte se han ganado a pulso mi odio (I).
34. Por norma, a los representantes de la otra parte hay que considerarlos siempre como nuestros enemigos (I).

NOTA: los ítems señalados con una (I) se puntúan en sentido negativo.
 

(*) Profesor Ayudante de Facultad. Departamento de Psicología Social y Básica, Facultad de Psicología. Universidad de Santiago de Compostela (Campus Universitario - 15705 Santiago de Compostela).

(**) Catedrático de Universidad. Departamento de Psicología Social y Básica. Facultad de Psicología. Universidad de Santiago de Compostela (Campus Universitario - 15705 Santiago de Compostela).